Если продавец выучит этот текст и будет его бодро цитировать в разговоре с покупателем, скорее всего, он ничего никому не продаст. Всё, что перечислено в этих двенадцати пунктах - "контрольные точки", а не "волшебные заклинания". Их надо понять, принять и сделать своими. В этом случае, результат гарантирован.
1. Я очень рад, что Вы зашли или позвонили. Это, конечно, не та радость, когда человек сидит и ждёт клиента - заказов на самом деле достаточно, но то, что зашли или позвонили именно Вы, вот это - супер!
2. Я благодарен вам за то, что Вы нашли время пообщаться со мной. Я буду относиться к вашему времени даже более бережно, чем к своему.
3. Я сделаю всё возможное для того, чтобы Вы остались довольны. И ещё немного - для того, чтобы превзойти ваши ожидания. Я ощущаю личную ответственность за это перед вами и хочу, чтобы Вы тоже знали об этом.
4. Для меня сейчас нет более важной задачи, чем понять, что именно вам нужно, и - можем ли мы это вам предоставить. Если окажется, что не можем, я постараюсь узнать, кто может сделать это для вас лучше остальных.
5. Я с удовольствием расскажу вам всё, что знаю о наших товарах. Если окажется, что я чего-то не знаю, я выясню и расскажу. В этом случае я буду признателен за то, что узнал новое благодаря вам.
6. Конкуренты?... Конечно, у нас они есть. Естественно, мы обращаем внимание на то, что и как они делают. Мы стараемся превзойти их в главном - отношении к клиенту.
7. К сожалению, я не смогу рассказать вам ничего о конкурентах. То, что мы видели у них хорошего - мы воплотили у себя, и я вам уже обо всём этом рассказал, а говорить плохое о конкурентах мы считаем нечестным.
Если Вы подскажете нам что-то из их опыта, что мы могли бы внедрить у себя - мы обязательно сделаем это - к нашей общей пользе.
8. Я отдаю себе отчёт в том, что вас не волнуют проблемы - мои личные и нашей компании. Так и должно быть. Я никогда не скажу вам о них. (Собственно, проблем-то, практически и нет).
9. Если мы вас подвели, это трагедия для нас. Я говорил уже, что моя
цель - удовлетворить ваши пожелания и превзойти их. Я понимаю, что вам нет дела до того, почему или как это произошло. Позвольте мне исправить положение, подскажите, как, на ваш взгляд, лучше это сделать: Вы получите нужный вам результат и удовлетворение, а я - урок, за который буду вам всегда благодарен.
10. Вы считаете, что для меня главное - продать? Это свидетельство того, что я допустил грубую ошибку в общении с вами или в моих действиях. На самом деле, главное для меня - не просто продать, а продать то, что нужно, тому, кому это нужно и тогда, когда это ему нужно.
11. Вам не нужен сегодня этот товар? Не страшно, зато теперь Вы знаете о нём больше ваших конкурентов. Когда он вам понадобится, Вы будете готовы и примете решение быстрее других.
12. Назвать ваших конкурентов, которые приобретают товары у нас? Мне кажется, это будет не совсем этично по отношению к ним. Давайте сделаем так: я скажу им, что Вы интересуетесь, и попрошу разрешения рассказать вам о них.
Статья взята из блога
Marketing, Sales and Life
БИЗНЕС ПЛАН